招商引資一直是產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的主旋律，從近年來產(chǎn)業(yè)招商動態(tài)看，產(chǎn)業(yè)招商在創(chuàng)新主導(dǎo)的經(jīng)濟環(huán)境下正呈現(xiàn)新的特征，面向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、面向新舊動能轉(zhuǎn)換、面向新興產(chǎn)業(yè)培育，成為領(lǐng)先產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商重點目標(biāo)。當(dāng)然，面對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級、新興業(yè)態(tài)蓬勃的發(fā)展趨勢，還有大量的園區(qū)依舊采用傳統(tǒng)的招商模式，無法適應(yīng)新局勢，導(dǎo)致招商工作收效甚微。
本文結(jié)合東灘顧問的咨詢經(jīng)驗，對創(chuàng)新主導(dǎo)時代下的產(chǎn)業(yè)招商形勢、招商模式、招商組織和招商人員如何應(yīng)變做了一些探討，希望能給園區(qū)運營者一些啟示，幫助產(chǎn)業(yè)園區(qū)提升招商實效，在競爭激烈的招商引資中實現(xiàn)突圍。
一、 招商形勢變化
創(chuàng)新主導(dǎo)時代下，面對國內(nèi)外經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻、土地資源日趨緊張、新興產(chǎn)業(yè)加速擴張、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)爆發(fā)發(fā)展的招商形勢，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商難度加劇，招商引資工作面臨新一輪的困境與挑戰(zhàn)。
1．國內(nèi)外經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻、招商空間受到擠壓
從國際形勢來看，近年來國外經(jīng)濟不景氣，歐美發(fā)達經(jīng)濟體對外投資明顯下降，東南亞國家憑借成本優(yōu)勢，對外資更具有吸引力。同時受“再工業(yè)化”影響，美國工業(yè)回流，鼓勵外企在美國建廠，吸引制造業(yè)就業(yè)崗位回流美國。中美兩國經(jīng)貿(mào)磋商遲遲不能落下帷幕，導(dǎo)致實體經(jīng)濟陷入經(jīng)營困局。
從國內(nèi)形勢來看，國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力不斷加大，面臨著經(jīng)濟增速換檔期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、刺激經(jīng)濟增長政策消化期“三期疊加”的挑戰(zhàn)。2018年，一二線城市新屋銷售面積出現(xiàn)大幅下挫，高達56%的跌幅。全年固定資產(chǎn)投資增速5.9%，創(chuàng)1995年有歷史數(shù)據(jù)以來最低。全國工業(yè)生產(chǎn)下滑，投資增速回落，外貿(mào)進出口下降，外資流出加劇，企業(yè)與個人投融資水平持續(xù)下降，為招商工作帶來不小壓力。一是土地資源收緊。中央清理整頓、嚴(yán)限指標(biāo)，省市嚴(yán)格集約節(jié)約利用土地，存量土地和廠房日益減少，土地空間資源成為招商稀缺資源。二是優(yōu)惠政策同質(zhì)化。為了引進優(yōu)秀企業(yè)，園區(qū)招商之間比拼的不是服務(wù)水平、營商環(huán)境，而是比拼更低的土地價格、更優(yōu)惠的稅收政策、更豐厚的財政補貼，這樣的惡性競爭影響了園區(qū)招商的良性發(fā)展。三是政府債務(wù)管控。財政部提出堅決遏制隱性債務(wù)增量、妥善化解隱性債務(wù)存量、完善地方建設(shè)項目和資金管理、建立健全跨部門聯(lián)合懲戒機制、研究出臺地方政府債務(wù)信息公開等制度辦法，強化地方政府債務(wù)管理。
3．新興產(chǎn)業(yè)加速擴張、招商形態(tài)日趨復(fù)雜
隨著信息化浪潮席卷全球，新的經(jīng)濟形態(tài)、產(chǎn)業(yè)類型、商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)，為產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資工作提供了更廣闊的思路。但目前多數(shù)園區(qū)對于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的認識不夠到位、對新經(jīng)濟的了解不夠充分，導(dǎo)致招商環(huán)境改善、招商工作專業(yè)化未能跟上產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐。
4．產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)爆發(fā)發(fā)展、招商服務(wù)面臨挑戰(zhàn)
近年來，市場化專業(yè)產(chǎn)業(yè)資源整合者不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)進入了快速發(fā)展期，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作帶來了巨大挑戰(zhàn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)龍頭競爭激烈，華夏幸福銷售額超過1500億，武漢光谷已在長江經(jīng)濟帶開發(fā)運營主題型園區(qū)17個，聯(lián)東U谷全國布局167個園區(qū)。而以萬科、恒大為代表的傳統(tǒng)房企也紛紛轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。萬科在深圳、青島、廊坊、杭州、上海等城市已經(jīng)排兵布陣產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，重在跨界物流地產(chǎn)和創(chuàng)意園區(qū)布局。恒大則在大健康、文旅、新能源汽車領(lǐng)域布局產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。
為適應(yīng)招商形勢的千變?nèi)f化，順應(yīng)國家的招商引資指導(dǎo)性意見，產(chǎn)業(yè)園區(qū)紛紛探索新的招商模式，贏取招商競爭優(yōu)勢。
1．招商對象迭代：招項目——招產(chǎn)業(yè)——招人才
國家提出招商引資要引資與招才引智結(jié)合，推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。政府需要根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、比較優(yōu)勢、整體的產(chǎn)業(yè)方向設(shè)計，圍繞區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)去開展招商引資、招才引智，這樣的項目也才有競爭力和可持續(xù)發(fā)展的能力。
深化人才機制創(chuàng)新育才，建立吸引、支持和服務(wù)境內(nèi)外高層次人才創(chuàng)業(yè)的新模式、新機制，為創(chuàng)業(yè)人才提供施展才華的“土壤”。立足龍頭產(chǎn)業(yè)資源引才，整合資源優(yōu)勢，結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，明確招才引智的主攻區(qū)域，集合現(xiàn)有人才政策和招商政策共同推介。構(gòu)筑創(chuàng)業(yè)人才環(huán)境聚才，健全引才聚才的政策環(huán)境，打通產(chǎn)學(xué)研融合渠道，營造基礎(chǔ)教育環(huán)境。
案例鏈接：各大城市上演“搶人大戰(zhàn)”
南京：2018年1月4日，南京市政府發(fā)文，針對人才安居工作進一步實施再發(fā)補充意見，出臺《關(guān)于進一步加強人才安居工作的實施意見》，明確高層次人才首套房不限購，公積金最多可貸120萬。
長沙：在長沙工作、具有?？埔陨蠈W(xué)歷或技師以上職業(yè)資格的人才，首套房不受戶籍和個稅、社保繳存限制。武漢：爭取“讓更多留漢就業(yè)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生以低于市場價20%買到安居房、以低于市場價20%租到租賃房”。鄭州：符合條件的博士、碩士和“雙一流”建設(shè)高校的本科畢業(yè)生，在鄭首次購房分別給予10萬元、5萬元、2萬元購房補貼。西安：近5年畢業(yè)或35周歲以下的高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)，可申請貸款，額度最高50萬元，期限一般為兩年，并給予50%貼息。2．招商團隊迭代：政府招商——以商招商——專業(yè)團隊招商
以前政府招商的方式精準(zhǔn)度低、以商招商的方式客商資源有限，導(dǎo)致招商效率低下。目前很多政府開始組建專業(yè)的招商中心，并注重招商人才的引進與培養(yǎng)，對招商人員具備的專業(yè)程度、運營管理能力、執(zhí)行力都有更高的標(biāo)準(zhǔn)要求，招商效率大有提升。
a.引進專業(yè)化人才——專業(yè)對口招商人才案例鏈接：杭州未來科技城管委會招商局“高配”招商隊伍
不少人是清華、北大、浙大畢業(yè)的碩士和博士,學(xué)的是科技金融、計算機技術(shù)、生物醫(yī)藥等熱門專業(yè),在招商局內(nèi)做的是與他們所學(xué)專業(yè)對口的招商。局內(nèi)高級雇員年薪達50萬,名牌大學(xué)碩、博士年薪也有30萬,收入比局長高。
b.進行專業(yè)化招商——說內(nèi)行話,專業(yè)對接案例鏈接：廣州海珠區(qū)招商辦注重對企業(yè)進行背景調(diào)查
通過各種渠道了解目標(biāo)企業(yè)，包括查閱企業(yè)年報、翻閱企業(yè)官網(wǎng)信息,找到它的上下游伙伴、同行去了解,甚至搜索公司有沒有負面報道。雖然這會降低企業(yè)落戶速度,但他們寧愿慢,也要引來真正的巨頭。
c.提供專業(yè)化服務(wù)——“專業(yè)化+店小二精神”案例鏈接：杭州夢想小鎮(zhèn)實行“創(chuàng)新券”措施
政府引進律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等機構(gòu),組成“服務(wù)超市”。初創(chuàng)公司需要解決的各類問題,都可找其幫忙。政府為這些公司發(fā)放“創(chuàng)新券”,企業(yè)憑此付款。杭州指南車機器人科技有限公司通過免費的中介服務(wù),在快速成長需要“燒錢”時節(jié)省了60%運營成本。
3．招商條件迭代：政策招商——訂單招商——基金招商——平臺招商
在科創(chuàng)時代下，招商工作成了投資環(huán)境、管理效益、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的綜合性比拼，產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境優(yōu)化將成為園區(qū)招商的核心競爭力。許多政府為產(chǎn)業(yè)園區(qū)建立創(chuàng)業(yè)孵化平臺、創(chuàng)業(yè)投資平臺與綜合科技服務(wù)平臺等為客商提供良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展條件，吸引客商入駐園區(qū)。
案例鏈接：張江高科“眾創(chuàng)孵化+園區(qū)招商”
從2015年開始推出了“895創(chuàng)業(yè)營”，以目前擁有的近10萬平方米孵化器，通過國內(nèi)國外、線上線下平臺，匯聚優(yōu)秀創(chuàng)新項目，“895創(chuàng)業(yè)營”已經(jīng)成為園區(qū)培育優(yōu)質(zhì)種子、聚集新興產(chǎn)業(yè)潛力的搖籃。
4．招商形勢迭代：見商就招——效益為先——環(huán)評一票否決——招商選商
昔日廣撒網(wǎng)式的粗放招商已無法應(yīng)對日益激烈的競爭環(huán)境，各地政府紛紛采取精準(zhǔn)招商的方式，從“招商引資”走向“招商選資”，不斷增強招商引資工作的主動性、針對性和實效性，切實提升招商引資的效果和質(zhì)量。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商選商，到底在選什么？
第一，選產(chǎn)業(yè)集群。園區(qū)要結(jié)合實際和自身優(yōu)勢，研究確立園區(qū)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。積極引入高端、總部型、規(guī)模大、產(chǎn)出高的產(chǎn)業(yè)類項目，不斷培育壯大園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。第二，選企業(yè)前景。園區(qū)引入項目，要確保項目質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行項目引進參考標(biāo)準(zhǔn)，對引入項目要進行全面、客觀科學(xué)的評價，認真地進行可行性分析論證，促進園區(qū)產(chǎn)業(yè)聚集，形成區(qū)域品牌的項目。 隨著市場形勢的變化，大多數(shù)地方政府已無地可批，對企業(yè)的財稅優(yōu)惠優(yōu)勢減弱，招大商的招商觀念已經(jīng)過時，很多政府傾向招引高成長性的瞪羚企業(yè)，被看做中國經(jīng)濟新舊動能轉(zhuǎn)換器。
一個城市的上市企業(yè)和明星企業(yè)屈指可數(shù)，帶動能力有限，而瞪羚企業(yè)的年收入都在5000萬元以上，這意味著它每年的納稅至少要在300萬元以上，這個數(shù)字看似不多，但可能是一個城市的最大納稅群體。很多園區(qū)特別愿意引進瞪羚企業(yè)，雖然發(fā)展規(guī)模還不足以上市，但是由于其高成長性，導(dǎo)致后面追加投資、新建廠房的可能性變得非常大，可以解決地方政府和園區(qū)的痛點。
在土地資源和用地指標(biāo)日趨緊張的情況下，“零地招商”成為各地園區(qū)招商選資、加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要手段。“零地招商”就是在不新增供地面積的前提下，通過挖掘企業(yè)現(xiàn)有土地資源潛力擴大投資規(guī)模，或?qū)π侣鋺繇椖坎还┩恋?，引?dǎo)其租用、購買現(xiàn)有的閑置廠房、閑置土地實現(xiàn)投資，從而達到減少征地成本，提高土地利用率，節(jié)約土地資源的目的。
案例鏈接：廈門市同安區(qū)“零地招商”結(jié)碩果
廈門市同安區(qū)通過對接大順物流,利用“大順物流園”閑置、低效廠房建設(shè)總建筑面積為2.9萬平方米的“同安電商創(chuàng)業(yè)基地”,引進了13家電商物流企業(yè),預(yù)計每年營業(yè)收入突破10億元,納稅額3千萬元。
招商組織是產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的成敗關(guān)鍵，面對招商形勢變化，招商組織是主要創(chuàng)新主體。本章主要從強隊、建庫、繪圖、親商、變法五個角度探討招商組織如何創(chuàng)新，為招商組織提供有效的招商新路徑。
（1）內(nèi)協(xié)外聯(lián)，創(chuàng)新“1+M+N”招商體制。即1個招商局、M個產(chǎn)業(yè)招商局、N個招商共同體。
（2）“聯(lián)席+責(zé)任”招商機制。即招商聯(lián)席制+招商責(zé)任制。
案例鏈接1：煙臺經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)——“1+9+6N”大招商體制
組建“1”個專業(yè)招商牽頭部門。整合原投資促進局、煙臺保稅港區(qū)西區(qū)管理局和商務(wù)局外事職責(zé)，組建招商合作管理局，統(tǒng)籌全區(qū)招商引資工作。
打造“9”個市場化專業(yè)招商平臺。在招商合作管理局統(tǒng)籌管理下，設(shè)立中韓（煙臺）產(chǎn)業(yè)園管理服務(wù)中心和8個產(chǎn)業(yè)投資促進中心，形成9個市場化運作的專業(yè)招商平臺。突出消費電子、汽車、化工新材料、生物醫(yī)藥與健康、智能制造等十大產(chǎn)業(yè)集群，系統(tǒng)化研究推進產(chǎn)業(yè)招商和集群培育。 圍繞6方面建立“N”個招商共同體。構(gòu)建內(nèi)協(xié)與外聯(lián)相互配合、全員招商與社會招商協(xié)同并進的招商大網(wǎng)絡(luò)。建立“N”個集群招商協(xié)同組合、選聘“N”名企業(yè)身份招商骨干、打造“N”個產(chǎn)業(yè)中心招商聯(lián)盟、簽約“N”個產(chǎn)業(yè)招商中介公司、聘請“N”名招商顧問、聯(lián)絡(luò)“N”名招商信息提供人。案例鏈接2：廈門火炬高新區(qū)——“高位推動、上下聯(lián)動、合力招商”
成立國有招商公司。廈門火炬高新區(qū)管委會對廈門火炬高新區(qū)招商服務(wù)中心進行改制，100%出資設(shè)立的國有獨資有限責(zé)任公司——廈門火炬高新區(qū)招商服務(wù)中心有限公司，實行公司制治理結(jié)構(gòu)，公司成立后招商和服務(wù)的主要職能不變。
夯實各區(qū)聯(lián)動招商工作機制。組織廈門片區(qū)管委會、市商務(wù)局、市場監(jiān)管局、市國稅局、市地稅局、各區(qū)及開發(fā)區(qū)等各招商聯(lián)席單位負責(zé)人參加招商聯(lián)席會議。由廈門市市場監(jiān)管局、市國稅局、市地稅局通報近期出臺政策和工作進展，會議還探討聯(lián)動招商存在問題及工作方向。 制定目標(biāo)與關(guān)鍵成果管理的考核激勵機制。從基層一線招商人員到公司領(lǐng)導(dǎo)，均制訂年度工作任務(wù)的目標(biāo)與關(guān)鍵成果管理，通過對關(guān)鍵結(jié)果分解與實施，解決招商引資任務(wù)分解落實到個人的考核問題。改制后，僅2017年就新增項目65個，與改制前同比增長110%，新增投資350億元，招商骨干平均薪酬提高30%以上。 聯(lián)動線上線下招商信息，建立包含產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息、招商對象信息、競爭對手信息的項目信息庫。對行政范圍內(nèi)的重點和一般項目信息進行不斷收集整理，根據(jù)信息庫對項目全過程跟蹤，不斷適應(yīng)招商引資的需要。
根據(jù)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)特點，構(gòu)建招商產(chǎn)業(yè)鏈地圖，制定招商工作計劃。做到一個產(chǎn)業(yè)、一個產(chǎn)業(yè)鏈地圖、一個產(chǎn)業(yè)鏈工作計劃。案例鏈接：東灘顧問新能源汽車產(chǎn)業(yè)招商地圖
4.“親商”——優(yōu)化營商環(huán)境
對于營商環(huán)境的優(yōu)化應(yīng)該循序漸進，主動創(chuàng)新營商環(huán)境優(yōu)化措施，打造出適合企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境。
一是完善服務(wù)體系。隨著我國產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，原有園區(qū)配套及服務(wù)體系難以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，需提供符合當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)配套和生活配套設(shè)施。二是簡化手續(xù)辦理。手續(xù)辦理始終是我國各地營商環(huán)境的痛點，各地政府和園區(qū)應(yīng)簡化項目審批流程，促進項目落地。三是創(chuàng)新優(yōu)惠政策。多地政府優(yōu)惠政策同質(zhì)化嚴(yán)重，無法對區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到促進作用，應(yīng)該針對產(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展痛點創(chuàng)新優(yōu)惠政策。四是優(yōu)化融資環(huán)境。解決中小微企業(yè)在融資過程中遇到的融資成本高、抵押物范圍窄、擔(dān)保難、財務(wù)狀況不樂觀等問題，幫助成長性企業(yè)掃除資金障礙。
案例鏈接：廣州開發(fā)區(qū)——“金鑲玉”創(chuàng)新招商政策
2017年，廣州開發(fā)區(qū)先后發(fā)布了四個“黃金10條”、兩個“美玉10條”招商政策，掀起了招商引資的新熱潮。四個“黃金10條”旨在促進先進制造業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、總部經(jīng)濟等四類產(chǎn)業(yè)形態(tài)發(fā)展，兩個“美玉10條”重在人才引進和知識產(chǎn)權(quán)保護。開發(fā)區(qū)全面提升項目審批速度，企業(yè)從立項到動工審批時限由原來110個工作日壓縮到30個工作日。
（1）策劃招商
把現(xiàn)有的土地、物業(yè)包裝成一個項目，從市場分析、項目定位、效益分析論證項目可行性,編制成商業(yè)計劃書對外進行招商。通過項目策劃，組織專家論證和評審，梳理招商合作對象，通過專家對接產(chǎn)業(yè)資源。
案例鏈接：連云港徐圩新區(qū)包裝系列項目進行針對性招商
根據(jù)徐圩港區(qū)上位規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，對標(biāo)國內(nèi)港區(qū)案例，編制《徐圩港區(qū)總體發(fā)展戰(zhàn)略策劃》，綜合策劃了冷鏈物流中心、鋼鐵有色金屬交易中心、大宗基礎(chǔ)建材交易中心、大宗農(nóng)產(chǎn)品交易中心、大宗煤炭交易中心等十大項目。
《徐圩港區(qū)總體發(fā)展戰(zhàn)略策劃》編制完成后，邀請臨港產(chǎn)業(yè)專家進行評審，通過專家評審會發(fā)掘了多個產(chǎn)業(yè)資源方。通過對10大項目的運營策劃，與目標(biāo)招商對象進行對接洽談，全過程跟蹤，促進項目落地。如冷鏈物流中心根據(jù)第三方冷鏈物流企業(yè)和資源綜合型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)梳理對接了20家目標(biāo)招商企業(yè)。
信息時代下，政府開始通過新媒體矩陣聯(lián)動招商。各地政府開通官方微信公眾號、微博、搜狐、抖音官方號等，對重點園區(qū)、重點片區(qū)、重點招商項目等招商資源進行宣傳推介，對招商信息定期進行整理匯總，并及時進行更新，在網(wǎng)上公開招商聯(lián)系電話、相關(guān)政策等等，為客商獲取投資信息提供便利。
案例鏈接：“抖音上的政府”
截至2018年6月，入駐抖音的政府機構(gòu)和媒體數(shù)量超過500家，抖音上政務(wù)號相關(guān)的視頻播放量已經(jīng)超過16億。一位抖音政務(wù)號的運營人員曾表示，在賬號試運行初期，一周內(nèi)上傳了十余條視頻，點擊量很快突破千萬，點贊數(shù)也達數(shù)十萬，遠遠超出了預(yù)期。
用大數(shù)據(jù)技術(shù)和人工智能學(xué)習(xí)及算法技術(shù)，搜索和整合全球產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，動態(tài)評估企業(yè)價值和投資意向，是地方政府和園區(qū)精準(zhǔn)招商的增效器，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展提速的助推器，是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的加速器。案例鏈接：貴陽高新區(qū)——利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)招商
針對招商過程中線索挖掘不精準(zhǔn)、追蹤服務(wù)不到位、問題處理不及時等問題，貴陽高新區(qū)組織建設(shè)“大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)招商安商云平臺”提升招商效率。一是“大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)招商平臺”，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)和精準(zhǔn)挖掘投資線索；二是“智能管理平臺”，對招商安商進行全流程、全留痕管理，精準(zhǔn)追蹤洽談和精準(zhǔn)項目服務(wù)。
四、 招商人員應(yīng)變
為了保障招商組織的各項創(chuàng)新方法有效實施，需要每個招商人員共同努力。在招商過程中，招商人員不僅要明確招商目標(biāo)、掌握各項知識技能，還要對接有效招商信息、對項目全過程跟蹤，保證項目順利落地。
1.明確招商目標(biāo)：保質(zhì)保量完成項目簽約任務(wù)
2.掌握招商條件：充分了解項目的政策條件和優(yōu)勢
3.更新專業(yè)知識：通過專業(yè)學(xué)習(xí)，提升專業(yè)招商素養(yǎng)
（1）宏觀經(jīng)濟環(huán)境：招商引資屬于“經(jīng)濟圈”，在經(jīng)濟全球化時代，要掌握國際經(jīng)濟的發(fā)展走勢和國內(nèi)地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)。
（2）政策法律法規(guī)：政策是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，掌握國家、省、市有關(guān)鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況，以及相關(guān)法律法規(guī)。（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢：了解新興產(chǎn)業(yè)及地區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)分布與發(fā)展情況，以及重點地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移情況。（4）科技創(chuàng)新動向：現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)和科技密切相關(guān)，要掌握科技界的重大動向和新技術(shù)的發(fā)明應(yīng)用及產(chǎn)業(yè)化動態(tài)。4.構(gòu)建招商人員管理的三大網(wǎng)絡(luò)
（1）信息網(wǎng)絡(luò)
關(guān)系在圈內(nèi)。維護好同學(xué)同事、朋友、老鄉(xiāng)的關(guān)系，在園區(qū)招商實踐中，這些將成為重要的資源。功夫在圈外。不局限于自己的工作圈，積極參加各類活動是擴大人際資源的絕好機會，結(jié)交各個層次的人，就是對產(chǎn)業(yè)招商事業(yè)最好的幫助。
a.與商會協(xié)會合作。商會協(xié)會有召集能力強，能夠獲得企業(yè)家的信任，方便集中進行招商推介。b.與咨詢公司合作。業(yè)務(wù)范圍廣，在國內(nèi)外有業(yè)務(wù)經(jīng)營基礎(chǔ)，有豐富的企業(yè)合作資源。c．與大數(shù)據(jù)公司合作。大數(shù)據(jù)公司依托數(shù)據(jù)資源，可以根據(jù)區(qū)域類別、產(chǎn)業(yè)類別挖掘目標(biāo)企業(yè)。d．與招商服務(wù)公司合作。招商服務(wù)公司專業(yè)性強，能夠提供可靠的項目和企業(yè)信息，推進項目順利進行。
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